Lose-LOSE

 

El mercado está muy difícil y la empresa pierde rentabilidad y cuota de clientes, lo cual la aboca a la ruina, a un plano secundario, al banco de peces que será devorado por la primera ballena que decida pasar por el terrible lugar donde reside. Ricardo no ha conseguido influir en los directivos del sector, que siguen realizando ofertas muy agresivas, ni ha podido encontrar un oceano azul. Su océano es rojo, muy rojo. La política de reducción de costes emprendida en el último plan estratégico le ha reducido su mercado y eso ha supuesto que los costes fijos porcentuales se nutran de una importante cuota del margen operativo o bruto.

 

Abril dirige a la nueva empresa líder en el mercado de la restauracion colectiva. Espera impaciente al Consejo de Administracion de la empresa en la espaciosa sala. Se ha preocupado hasta del más mínimo detalle, iluminación adecuada, insonorización total y el uso de una fragancia de melocotón y jazmín que, según sus conocimientos de marketing sensorial, hará del recinto un espacio relajante y edificante elevará el ánimo de los presentes. Está preparada, y lo ha visualizado. Aprobarán su nuevo plan estratégico para los dos próximos lustros. No será fácil convencer al grupo, pero cuenta con la suficiente credibilidad para ello. Los datos le avalan. Tras un agresivo proceso de adquisición de medianas y pequeñas empresas, ha conseguido las suficientes economias de escala que le han permitido ganar también en rentabilidad. La empresa se encuentra fuerte y, por ello, ha decidido dar un nuevo gran golpe en la mesa. Deberá convencer al comité de que renuncie a bajas rentabilidades cercanas, no garantizadas en el tiempo, por unas más altas y duraderas, pero más lejanas. Podría haber escogido la estrategia tan de moda: win-win, donde todos los actores ganan. Conoce que esa estrategia tan sólo es temporal en este sector. Siempre aparece algún actor que acaba rompiendo el mercado, y que arrastra consigo a aquellas que han apostado por ese modelo. Su decisión está tomada. Romperá el mercado para poder comprar, como mínimo, a una de las grandes empresas del sector. Su estrategia será destrozar los números de dos grandes empresas que pasan por una situación catastrófica. Están perdiendo volumen y su rentabilidad es negativa desde hace un par de años, principalmente porque les es imposible adaptar sus costes fijos a una situación de pérdida de mercado continua. Irá a por los contratos de sus clientes a coste cero e intentará contratar a sus mejores directivos. Cuando llegue el momento, estas empresas claudicarán ante una razonable oferta de Abril, que se hará con el mercado para muchas décadas. A partir de ese momento habrá que reflotarlas con un nuevo plan estratégico de reducción de costes, favorecido por las economías de escala generadas y con una fuerte negociación con los proveedores desde una posición mucho más sólida.

El Consejo entra en la sala. La iluminación se centra en la pantalla donde se aparece un extraño mensaje: Lose-LOSE.

 

¿En qué se equivoca Ricardo? ¿Se equivoca Abril? ¿Aceptará el Consejo de Administración su propuesta?